面板开关是千家万户必需的小商品，经过长期的努力，产品结构的更新换代，生产企业架构的调整，上世纪80年代开始进入稳步发展，增长率平缓的成熟期，目前正处于从成长期进入成熟期的关键阶段，从产业角度来看，中国面板开关企业已走出了一条自我发展的道路，有能力亦有条件参与市场竞争。从市场角度来看，当今高质量面板开关不再是四、五星级饭店装修才能用到的产品，已经在我国千家万户的居民住宅中采用的产品，对于拥有13.22亿户人口的我国，市场是相当大的。人民生活的改善，要求有个宜人的住宅环境;方便地使用各种家用电器，照明灯具。今后相当一段时期，面板... 面板开关是千家万户必需的小商品，经过长期的努力，产品结构的更新换代，生产企业架构的调整，上世纪80年代开始进入稳步发展，增长率平缓的成熟期，目前正处于从成长期进入成熟期的关键阶段，从产业角度来看，中国面板开关企业已走出了一条自我发展的道路，有能力亦有条件参与市场竞争。从市场角度来看，当今高质量面板开关不再是四、五星级饭店装修才能用到的产品，已经在我国千家万户的居民住宅中采用的产品，对于拥有13.22亿户人口的我国，市场是相当大的。人民生活的改善，要求有个宜人的住宅环境;方便地使用各种家用电器，照明灯具。今后相当一段时期，面板开关作为市场竞争激烈的行业，将会在发展速度，规模效益，技术创新优势等方面进行更全面，更充分的竞争。胜利的结局将是属于生产优质面板开关产品使用户放心的企业。
　　中国民用住宅市场特别是房地产市场，依然以毛坯房为主，这就造成了中国民用住宅二次装修市场巨大，同时随着中国经济的迅猛发展，人民消费水平不断提高，对房子的精装修已经成为老百姓司空见惯的事情，由此带动了通过现代化建材卖场、灯具城、机电市场、装修公司等分散销售模式销售的产品比例的迅速扩大，其他的开关面板企业如:TCL、朗能、西蒙都早已利用经用分销模式取得了快速扩张，同时零散市场的发展使企业在普通消费者中形成了一定知名度和良好声誉，从而也推动了其开关面板在项目市场的增长。
　　随着我国经济的持续快速发展，房地产行业得到了迅速发展，由此带动了面板开关市场的快速成长，与此同时面板开关企业之间的竞争也日益激烈。在激烈的市场竞争中，施耐德公司旗下的梅兰日兰面板开关，从2003年进入中国市场后，突破原有梅兰日兰断路器产品的分销模式，进行渠道变革，在三年的市场营销过程中，总结了一套独特针对面板开关行业特点，并且有别于其它同行业竞争对手的独特的项目直销和零售行业分销并举的销售模式。施耐德面板开关在这种分销模式在2005年底取得了150％的销售额增长，可供同行业借鉴。
　　在施耐德公司面板开关营销的早期，原有的销售渠道曾经制约面板开关的销售，虽然梅兰日兰低压断路器产品在销售过程中取得了巨大成功，但是由于低压断路器产品与面板开关类产品在产品购买者，市场类型，决策者之间存在着较大差距，所以原有的销售渠道没有取得成功，市场占有率逐渐下滑。面板开关的特殊性，产品竞争的激烈性和市场环境的复杂性使得梅兰日兰不能依靠项目直销方式进行产品的销售，这样已不能适应企业市场发展的需要。
　　施耐德面板开关销售部门经过两年多的努力，培养了一批高学历，专业性强，年轻具有活力的销售队伍，探索出一系列标准系统的销售模式，以指导分销商，二级市场，传统零售市场，大卖场等渠道开发，中小盘厂、中小OEM厂家、装修公司、房地产公司等客户群的业务推广，以及中小城市的业务开发。
　　本文首先简述分销渠道理论，并总结归纳了面板开关行业相关的文献评论，让读者对面板开关行业历史进程，市场竞争状况，其它同行业渠道现状有大体的了解。然后以这些理论、原则为基础，阐述施耐德早期渠道状况，分析为什么放弃原有的取得辉煌成绩的断路器渠道，而进行渠道变革，用SWOT分析法分析施耐德公司生产经营面板开关所面临的优劣式以及威胁机会。
　　在此基础上运用市场营销理论中的渠道设计原理总结出一套施耐德面板开关在短短上市两三年时间取得成功的销售渠道管理策略。包括它的产品政策，价格政策，促销政策，激励制度，冲突和窜货管理，渠道支持。对零售渠道的管理作者以新兴零售渠道一大卖场为例总结出面板开关详细的操作流程。
　　本文研究发现，在近几年来众多面板开关厂商发展普遍低靡缓慢，然而施耐德公司梅兰日兰始终保持快速、旺盛的发展势头，销售额增长率在150％的原因如下:
　　1、差异化和成本领先铸造企业核心力
　　在其它厂家认为这是一个技术含量低的产业，打激烈的价格战的同时，梅兰日兰独树一帜专业电气形象，在2004年创造性提出了面板开关应具有“三性合一”的概念，即生产厂商应当根据消费者的不同层次的需求，赋予产品以功能性、安全性、装饰性的完美结合，以最大化地满足用户的最终需求。
　　同时，梅兰日兰通过建立规范的动作流程，高效的反应机制及完善的服务保证体系，为用户提供更为专业的售前、售后服务、家居电气解决方案方面的咨询等，保障自身在成本和服务方面的绝对竞争优势。
　　2、高瞻远瞩，步步为营
　　梅兰日兰针对面板市场的特点，制定了完整的项目直销和零散渠道结合的渠道营销计划，通过不断整合市场，2005年全资收购澳洲奇胜，2006年并购德国莫顿，力图使客户和企业的价值都出现飞跃，开辟一个全新充满机遇的市场空间，带动整个面板开关行业的发展。
　　3、完善的渠道支持体系
　　施耐德公司客户部针对分销商管理，传统和现代零售市场管理，项目销售管理都制定了一套完善的管理制度，防患于未然;成立设计师组成的梅兰社，形成宣传刊物;参加中国建筑装饰协会百强建材品牌评选;参与网民信赖品牌评选;在全国有四大物流和库存基地。这些完善的渠道支持体系给代理商和消费者以充分的信赖和坚定的信心选择梅兰日兰。
　　目前，国内关于面板开关产品的渠道研究还是个空白，此次研究也算是这方面的一次尝试。对于施耐德公司来说，文章是一次对企业发展历程的一个小结，从历史的成功中，希望能获得一些启示，对未来的营销策略的制定能有一定的实际应用意义;同时也希望能够对国内其他面板开关生产厂家，有一些借鉴意义。