截止 2012 年年底，中国家具总产值达到 11 300 亿元，连续 5 年成为家具生产和消费第一大国。其中，办公家具产值按照家具总产值的 20%计算，2012 年达到 2 260 亿元，办公家具行业市场潜力巨大。但是，从 2013
年开始，国外市场行情低迷，我国政府颁布了一系列削减财政的措施，政府及国有企事业单位购买办公家具的订单骤然减少，我国办公家具企业发展面临巨大的困境。因此，如何转型发展，不断拓宽市场渠道，是我国众多办公家具企业必须认真思考和解决的重要问题。
2 我国办公家具行业发展过程中存在的主要问题
我国办公家具行业虽然市场广阔，但在发展的过程中也存在一些问题影响和制约了办公家具行业的快速发展，主要问题如下。
（1） 随着一系列政策的出台，政府办公楼的修建量急剧减少，办公产品市场需求量减少，许多中小型企业特别是将政府办公楼作为主要市场的企业面临巨大的挑战。成都某一家办公家具企业长期与政府合作，2013 年以前每年销售给政府办公楼的产品占到企业总销售额的 65%～70%。但是，在 2013 年政策颁布后，与 2012
年同期相比，在政府办公楼板块的销售额减少了 25%～30%，使企业 2013 年的总销售额急剧下降。
（2） 品牌集中度不高。“美时”“震旦”这样的大公司的产品在整个市场中所占的比重不大。大部分的市场份额被一些中小公司蚕食。各办公家具公司表现出很大的地域特征，在一个城市销量不错的品牌可能在其他城市压根没人知道。办公家具品牌并不像家电那样高度集中且不分地域。
（ 3） 产品同质化现象严重。除少数几家大公司外，很少有在研发方面巨额投入的家具公司。各家具公司互相模仿、抄袭。同质化导致各家具公司往往以降价吸引客户，从而导致利润下降。
（4）
精英人员自行发展。“美时”“震旦”两家大型的国际办公家具企业在进入大陆之前就在香港和台湾地区赢得了很大的市场份额，建立了良好的运作模式，并拥有优秀的销售团队。进入大陆市场后，把以前的成功经验也复制到大陆，特别在是销售团队的建设上，注重调动销售员的积极性。很多优秀的销售员在拿到巨额佣金的同时，也了解到该行业的门槛不高，存在较大的利润空间。因此，他们不再满足做销售主任、销售经理，纷纷辞职出来成立属于自己的办公家具公司。而他们销售团队中的精英由于前述原因也辞职自己做了老板。因为知己知彼，所以在竞争中他们成为“美时”“震旦”强有力的竞争对手。
（5）
营销模式存在缺陷，缺乏科学的营销策略。直营是最传统的经营模式，对厂家的资金实力要求高，对厂家的综合管理能力、店面管理能力及人员素质都有很高的要求。在市场低迷期，投资过高，与回报不成正比。而经销方式又很难打造出品牌，容易出现卖你的牌子不卖你的货的现象，使企业形象在区域的形象严重受损；经销商的信任度低，难以实现真正的合作。加盟挂靠，加盟商根据企业业绩的好坏极易改变加盟状态，难以实现长久的合作，企业易出现被动的局面。传统大卖场的东西千篇一律，无法突出企业的特质，易让顾客在纠结中不知所措，且费用过高、顾客过少，让企业望而却步。不科学的营销模式让企业的品牌价值无法体现，让企业的销售额无法增长，随之增加了企业压力，导致企业内部环节出现问题。可以说，办公家具找到新的、行之有效的营销模式迫在眉睫。
3 我国办公家具行业发展的对策建议
（1） 拓宽销售渠道。以政府办公楼为主体的办公家具企业随着国家相关政策的出台，总销售额下降，已经面临困境，急需拓宽销售渠道。以成都某办公家具公司为例，2014 年，该公司已经将酒店办公家具销售纳入了销售主体，通过向酒店销售办公用品，使得总销售额又重新增长。如今，在拓宽销售渠道的同时，更应注重与这些渠道合作。
（2）
更加注重品牌的打造。办公家具企业在进行销售时经常出现当一家公司投得标后，几家公司一起出货，不同的公司制造不同类型的产品，品牌的商标不统一的情况。由此可见，几家公司一起出货的原因不仅仅是企业规模不够大，更因为企业本身不注意对自身品牌的打造。如何让企业品牌得到更多顾客的认同，需要企业设计出具有代表性的产品，并在企业具体设定的几个销售渠道中大力宣传，以产品的独特性及质量取得优势。
（3）
更加注重产品的创新。企业应在开发具有代表性的产品上下工夫，投入一定资金开发新产品。当新产品被顾客熟知并认可后，这类型的产品就成为企业的标志之一，其他企业便无法抄袭、模仿。如今办公家具产品的创新方向主要有将功能主义理念融入办公家具设计中，与人体工学紧密地结合，并特别注意材料的运用和搭配，注重民族传统文化和外来文化的相互融合；将空间拓宽概念应用于办公设计中，采用可拆装形式，根据不同的环境进行组装，使家具变得更加灵活、新颖。
（4）
为了解决传统营销模式中的缺陷，不断创新办公家具的营销模式，可以向酒店、写字楼、医院等出售办公用品并与它们开展合作。办公家具行业缺乏龙头企业的状况决定了企业需要在形象宣传上下苦工夫，与酒店、写字楼、医院加强合作，打造出自己的品牌，让那些在酒店休息的客人、在写字楼办公的工作人员、在医院就诊的病人、在餐厅就餐的顾客都能看见你的品牌，让他们通过这些公共地点了解你的企业，并产生好的印象。整合不同行业的资源，在互利的条件下增加企业的销售。目前，大多数企业通过招标投标的方式获得酒店办公用品的提供资格，但在交完货装修好之后就只剩下对产品的保障及维修工作，并没有很好地挖掘更多有价值的东西。首先，表明合作意图，企业可以以较低的价格向酒店提供优质的产品，希望酒店能在宣传上帮助自己，并加以合作。例如，形成一个酒店居住网络，购买了办公家具的顾客在这些酒店都可享受一定的优惠。企业在制作产品时一定要将品牌显示于产品中，并结合酒店对企业的宣传，尽量使每一位进入酒店的顾客都能感受到企业的产品，这是一个双赢的措施。在合作初期，减少了酒店需在办公家具上的花费，在合作之后，酒店可以通过与办公家具企业合作，让更多的顾客到酒店居住，而办公家具企业也将自己的品牌宣传出去，为企业带来更多的顾客。而且，当另外行业的企业购买办公家具企业的办公用品时，以后员工出差旅游时，都可以入住合作的酒店。其次，合作关系建立后，可以以本地区合作酒店为基础，开展办公家具的买卖活动，选择当地有一定销售基础且有一定人脉基础的人作为经理，派经理分管不同地区的销售，做好在本地的宣传工作。在酒店的宣传一定要做到联系方式清晰、产品样式有代表性。与写字楼的合作方式。随着中国经济的不断发展，越来越多的企业选择写字楼作为办公地点。写字楼凭借商业圈集中、可选面积灵活、价钱便宜、配套设施完善等优点成为大多数中小企业、大型企业和国际企业成立办事处、商业机构的首选。在写字楼中将办公家具企业宣传出去有着重要意义，可以让更多的企业认识你、了解你并认可你。那么在以后，你的产品将占有得天独厚的优势。在写字楼建设之初就表示与其合作的意图，写字楼将办公家具企业宣传给购买了办公地点的企业，企业根据顾客所需设计个性化的装修方案，在费用上给予优惠，并以一定的比例给写字楼回报。购买写字楼的企业都不希望在设计装修上花费太多的资金，也不希望在该项事务上浪费太多的精力与时间，因此企业要将个性化的设计与装修合为一体向顾客推荐，并根据其意愿进行设计和装修。通过写字楼的宣传，让顾客觉得踏实，让顾客觉得可信任。办公家具企业可以通过一些在写字楼内的展示让顾客更加放心并最终选择企业的产品。这样，写字楼可以得到一定的资金，顾客可以以较少的资金在较短的时间内且花费较少的精力得到自己想要的办公地点，而办公家具企业在获得利润
（可能较少） 的同时，又打造了自己的品牌。与医院的合作方式。我国人口众多，看病前的等待基本是每一个国人都经历过的事情，以成都华西医院为例，选择当日挂号的患者平均等待时间为 32.6 min，排队在 30 位以后的患者至少等待 30 min，最长则等待几个小时，候诊的患者平均等待时间约 45 min。由此可见，在医院多数患者从挂号到就诊至少需要
1
h。在这期间，一些医院的宣传设施就可以起到很好的作用。与医院合作，在患者等待的地方摆放企业的产品，以低价的方式为医院提供产品，在产品的设计上突出企业的形象。让患者在看病时可以注意到企业的产品，让企业的产品在他们脑海中有一定的印象。企业还可以为购买产品的顾客提供一些身体检查等附加产品。总之，相对于传统营销模式，现有的营销模式具有的优势主要体现在以下几个方面：一是能体现企业的实力、提升品牌形象，能更有效地提高企业的知名度。二是与各大酒店合作，能更好地将企业的销售网铺开，以酒店为中心，我们可以设立销售点与咨询点，降低渠道运营费和维护成本，提高了利润。三是有天然的展示平台，能更好地说服顾客。四是不再怕员工跳槽，顾客看中的是品牌，而不是销售员。五是取代了经销商/
代理商，解决了向多地区发展时对当地不熟悉的问题。六是实现了品牌价值的扩张。
