我是花都集团销售经理鲁明阳，今天与大家分享一个档案密集架的案例，客户是北京的一家单位。从对产品的陌生到确信，这个过程是客户认可我们花都档案密集架的过程，也是认定我们花都品牌的过程。作为花都人，我不仅为最终的开单感到兴奋，更为花都忠实客户群体的不断壮大感到骄傲：
客户来自北京一家事业单位，我最先接待了客户，并负责全程跟进。在询盘中，客户询问密集架的具体情况。我向他介绍，我们的档案密集架采用优质冷轧钢板模压成型，表面经去油--除锈--表调--磷化--清洗--钝化等十几道工序加工而成。国际最新流行色亚光静电喷粉，高温塑化而成，防锈蚀性能非常的好。架体之间的接触面配有缓冲，防撞击密封挡条，顶部有防尘板，底部有防鼠装置，在实际的使用中，都是很实用的。每列架体都会有防倾倒装置。边架装有锁具，用于整体锁闭，保证整体档案的安全性。传动机构通过精加工处理，使用国家标准件，传动灵活平稳。层板间距还可以根据需要可自由调节。客户又问了报价，我简单的说了要按组计算，需要先测量。
介绍完我等待客户的继续询问或是进一步沟通，但是客户却回复，他大概了解了，他们再讨论一下。我请客户留下基本的联系方式，好接下来方便交流，客户也婉拒了。询盘下来，除了客户的一个进线电话，我什么信息也没有得到。我分析了一下自己刚才的介绍，是不是自己介绍的有点太快了，或者是不够清晰导致客户没有太好的理解。于是我耐心等待下午，客户果然没有继续再回复，那很有可能客户已经排除了我们厂家。我很明白我们的密集架品质一但被客户了解，就一定会打动他，所以我又做出了一次努力。
我礼貌的拨通客户的电话，很幸运的是刚好还是上午与我联系的那位先生。我说明电话来意，询问客户对我们的产品还有什么不太了解的地方吗？原来客户确实不太理解我上午说的，因为他是直接用户，批发采购密集架是为了自己单位用，之前也没有接触过密集架，因此对我介绍的产品也一知半解。“我也听不出你们的产品好坏，你说的报价我也不知道合适不合适，我们又问了几家，有的和你们报价方式一样，有的还有别的，我们想再研究一下。”客户回答了我的疑惑。
原来是这样，我连忙给客户解释，密集架就像我们常见的书架一样，只是比它工艺更复杂高级，可以移动关合。密集架由组和列组成，按组是比较被正规厂家认可使用的计价方式。我们有专业的团队可以帮助上门测量，这样就知道实际空间到底需要多少组，多少列最划算，最适合，为客户做出性价比最高的报价。这一点上不用太担心。接下来的时间我在工厂和北京两地奔波，为了最终方案的确定完善，几乎放弃所有的个人时间来跟进。之所以这样，除了想成单的心情，还有我憋着一股劲，希望客户最终看到我们的产品品质，喜爱我们的产品品质。
